6月5日消息，在2019全球跨境电商成都大会，亿邦动力CEO郑敏为主持人，环球云仓联席CEO苏峰，全和悦CEO林世豪，极米科技合伙人、CMO罗廷，觅瑞科技CEO王瑶，成都市跨境电商协会秘书长姚正毅为嘉宾进行了圆桌讨论。

据悉，“2019全球跨境电商成都大会”于6月5日至6日在成都世纪城国际会议中心召开。本届大会由成都市商务局主办，亿邦动力承办。

大会以“生态赋能 蓉通全球”为主题，旨在说明成都跨境电子商务生态氛围渐起，且正在唤醒带动西部传统产业，提振升级新一线城市消费市场，互联互通全球服务资源和市场，创新落实 “四向拓展，全域开放”的魅力成都。

从左至右依次为：亿邦动力CEO郑敏、全和悦CEO林世豪、觅瑞科技CEO王瑶、极米科技合伙人兼CMO罗廷、环球云仓联席CEO苏峰、成都市跨境电商协会秘书长姚正毅

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

郑敏：成都的朋友们又见面了。今天虽然只有一个舞台，但是一天时间下来，有讲印度、有讲非洲的等等，都是来自全球的营销平台、交易平台、物流平台，支付平台，服务商都是来自全球。同时，昨天我看了一下参会的嘉宾名单，80%—90%都是川内传统的制造企业，外贸企业和平台企业，这是我们期待的场景。来自全球服务商在成都这个地方和以成都为中心，整个西部的传统产业进行深度对接。

在对接过程中，我们发现在成都本地形成了成都自己的跨境电子商务的服务生态。今天请到的几位嘉宾，都是在成都已经投资了并发展。我想请问你们为什么要在成都，你在成都做什么，下一步你还会在成都做什么？

环球云仓联席CEO苏峰

苏峰： 简单来说两个问题。

第一，顺势而为。从外部环境来讲，无论贸易战，还是制造业升级，还是消费升级，中国的经济发展从基建投资到出口。下一步一定是消费升级，靠内需拉动经济增长。我相信在未来很长一段时间，这是一个大势。 跨境电商在这个领域里面是一个非常有潜力的机会。

第二，用产业互联网思维来尝试做新的创业。我前期在慧聪，慧聪集团是中国最早上市的B2B的互联网企业，一直致力于产业互联网。跨境电商也组建的在形成不断成熟和完整的产业链。我想把它作为产业互联网，把过去其他产业链上的经验或者做法在跨境电商领域里也能有一个很好的实践。我跟刘军总有一个约定，说我去创意，慧聪有很多垂直赛道，跨境电商我们也当做垂直赛道，没准我经历这次创业可以跟慧聪有一个新的合作方式。

郑敏：你为什么选择在成都做跨境电商？

苏峰：去年投资这个项目时是纯投资人的角色。当时跟我们董事长和CEO聊最终落地在哪里，我们跑了很多地方，包括深圳、广州和郑州、杭州和宁波。因为过去保税仓主要分布在宁波和重庆，我们当时保税仓主要在这两个地方。

十几年前我在成都工作过，当时记得成都的宣传口号就是一座来了不想离开的城市，我后来很遗憾调到北京去了。这几年又看到成都的口号是“成都都成”。拥有这么好的环境，我们去年做调研时，就重点的考察了成都，当然有三个重要原因。

第一，政府发展电商产业的决心。这也写到政府报告里面去，要大力发展生活消费型产业。这就是刚才说的未来经济发展的大势。

第二，亿邦动力。成都跨境电商的会长就是亿邦动力的优秀代表。

第三，成都确实好吃好玩的很多，更重要的是成都或者四川本身就是一个巨大的市场。

郑敏：我也想问问全和悦的朋友老林，你为什么选择到成都？是什么样的契机，什么样的机缘巧合导致你到成都来？你到成都又看中什么？

全和悦CEO林世豪

林世豪：全和悦成立2010年，做国际贸易代理业务。从2016年开始去升级服务做跨境电商物流服务。我们定位做新兴市场综合物流服务商，我们做的国家是印度、孟加拉、巴基斯坦，中东沙特、阿联酋。我们为什么选择这些市场，从2016年开始，市场定位方面我们需要做一些区隔，有区别欧美市场。去做布局未来5年，10年，甚至更长时间的发力市场。

在做的过程当中，我们发现国内也有相应的价值洼地，这个价值洼地在哪里？我们觉得就在成都。就几个方面的原因，我自己在招商过程中有几点感触特别深。

第一，跟商务局的接触当中，发现同志们都非常实在，给的政策非常好。

第二，成都有很好的高校资源，人力资源丰富。而且给我们的人力成本比较便宜。比起深圳这里人力成本更加便宜。

第三，我们可以节约25%—35%，这是非常重要的。

第四，也有个人的原因，成都我是2008年地震后，2009年当我第一次落地成都国际机场时，我第一个直觉这片地方会有很大的发展，当时非常直观的第一直觉。为什么来成都，还有一点个人原因。我老丈人的家在德阳很近，我想以后回家可以回来多一点，还可以顺道把业务做好。所以家庭事业两不误。我们就决定来了。

郑敏：在座还有两位是成都本地的企业家。

觅瑞科技CEO王瑶

王瑶：我们是做语音智能周边的产品智能家居，这两年跨境的朋友都知道特别火，智能音响，智能灯泡，智能温湿度控制，车库门这些东西。实际上我们是一家偏研发的公司。自己不得以做上研发加销售。

郑敏：你现在跨境电商上，你们有做什么吗？

王瑶：我们整个产品全部是卖向海外，早期非常依赖跨境。

郑敏：你现在有多少销售额是通过跨境？

王瑶：80%的跨境，20%的线下。

郑敏：你现在方便透露一下一年的销售额是多少？

王瑶：我们是新公司，今年目标是1.5亿的样子。

郑敏：一个有自主研发的一年卖一个多亿很厉害，你做跨境电商通过什么方式卖，是通过第三方平台还是？

王瑶：第三方平台，几乎都是亚马逊。

郑敏：怎么用跨境电商把自己的品牌在海外市场能做起来？你怎么看？

王瑶：我以前帮助过或者参与国一家公司，全球最大的路由器品牌，在海外到第三名，其中有一些坑可以讲一下，一些生态链企业的老总会跟我们聊，给我们一些建议，给我们反复讲的就是不要拿中国市场思维做海外，即便在中国很成功，可能在海外是一败涂地，尽可能的学习当地的商业规则。就跨境这一块他们讲了很专业的，怎么出海，怎么营销，他们比我们专业，我们偏务虚一点。

郑敏：你能举例怎么用海外的思维方式把东西卖出去，而不是用中国本土的商业思维去做？

王瑶：我在上一家公司干了9年，在欧洲待了7年，那7年我们做了很有意思的事情，我们在海外的价格一直高于中国大陆的价格，甚至是中国大陆零售价2到3倍，实际上那个利润并没有比中国大陆翻很多倍，为什么价格这么定，是因为我们慢慢从当地渠道构建，价格体系，好比我们学三星搭渠道，要给渠道商一些东西，线上线下要保持同价，这样才能适应当地规则。小米在海外取得的成功没有中国取得那么大，也许是因为他们过于坚持在中国的成功的策略。

郑敏：你线上占的80%，线下占了20%，如果没有线上的80%，你们一批热血青年研发的产品能走得出去吗？如果没有电子商务这个渠道？

王瑶：非常非常难吧。

郑敏：为什么呢？我看很多其他的品牌也是自己研发后，通过线下渠道出去了？

王瑶：如果你的公司有很长时间的积淀，在海外有非常丰富的渠道，或者产品有独特性你有可能做到。如果像我们一样故事没有那么性感，东西没有那么前卫，没有那么硬科技，线上树立一定的口碑，东西还是有差异，或者东西还是好的。

郑敏：它的门槛比较高，让海外零售商跟你谈等等都有无数的门槛。对于初创型的公司要进入这些高门槛，可能还没有进去之前就死了？

王瑶：对。

郑敏：在电子商务这个环节我可以一边研发，一边售卖。

王瑶：我们20%的销售完全没有动用自己的资源，海外客户看到我们在亚马逊的评价非常好找过来的。

郑敏：这是特别有趣的。安克也是完完全全线上卖起来的品牌，他们前几年百分之百都是通过线上销售出去，现在安克有20%多是2B的。TO线下零售商，国外线下零售商反过来找他进货。这个逻辑就是用TOC的方式，一边卖，一边搭市场。这样很自然而然海外的零售商就会找我们要货。这是很典型的例子。

一个中国的品牌，中国研发的产品，怎么样在没有渠道，没有国外大的采购商情况下利用TOC的方式打通TOB。

下限请问一下极米科技合伙人罗廷，能不能告诉我们你们跟跨境电商有什么关系？

极米科技合伙人、CMO罗廷

罗廷：极米科技是致力于智能投影仪生产和研发的企业。我们从创始到今天大概5年时间，我们现在已经是国内投影的市场份额第一名。我们2018年已经超过APSEN成为国内第一。去年我们做了20亿销售额，但是在跨境电商这个模块我们做得并不多。在网站上看到很多国外的消费者，他们会在国内一些网站或者国内旅游时，买了之后拿出去，在YOUTube上炫耀，我们看到国外消费者对我们产品非常认可，就萌生今年要大力发展海外业务，然后跨境电商会是我们主要的抓手。我们下一个目标就是做到全球的市场份额第一。跨境电商对我们来说非常重要。

郑敏：你原来的业务海外市场能占到多少？

罗廷：原来业务中海外市场只占几个点。

郑敏：你现在打算用跨境电子商务方式进军海外市场是吗？

罗廷：对，跨境电商是我们非常重要的方式。

郑敏：你和觅瑞有蛮大的区别。你作为国内的科技产品品牌，已经有这么大规模，按理说你有条件去找贸易商，找国外采购商，你为什么不考虑走这一条路？

罗廷：这条路我们也在走，极米在国内也是一个通过电商快速发展起来的企业。所以电商这条路是我们比较熟的，而且特别利于我们用户群的传播，所以我们会非常看中跨境电商这个平台。

郑敏：您在接下来以三年为限，在三年之内时间，你期待跨境电商业务占你整个销售额里面，占比多少？

罗廷：我当然希望越来越多，但是我预计三年做到20个点就不错了。

郑敏：目前为止有碰到什么坑吗？

罗廷：我们这种产品跟王总产品不一样。我们这个产品涉及到内容的东西，到每个国家都会要求有不同的认证，每个国家会不一样。所以我们在筛选市场时，都会考虑得更多。特别我们产品在本地化的过程中，作为一个硬件和内容都会兼具的产品来说，要付出更多的努力和成本。同时，也会有更多的风险。

郑敏：现在大家都感受到跨境电商又进入新的发展阶段，从原来卖家出海进入到品牌出海阶段。品牌出海的故事是好故事，但是挑战也巨大。它不像内贸电商从淘宝到天猫，像七匹狼，鸿星尔克，TCL这些品牌在国内本身自带流量，转天猫和京东都能卖出去。但是国内的品牌到国外没有任何认知，这个问题你认为怎么解决？极米可能初期通过跨境电商卖到任何国家，别人肯定没有听说过，这个时候你们怎么办呢？

罗廷：我们看中国企业真正走出去成功的，电脑行业就是华为和大疆，他们都是以技术为本。我们认为市场培育是一个长期的过程，不能急，跨境电商是一个手段，并不是全部。要静下心把产品做好。我们去年投在研发上的投入有8000万人民币。我们会持续投。当我们的技术能够碾压国际上的竞争对手时，其实慢慢消费者就会认可你这个产品。现在很多消费者在国内买我们的东西，就是对品牌有了一定的认知，这个品牌认知也是来自于产品的体验和技术。

郑敏：这个也让我们回想起今天上午一些嘉宾的分享，安克今天上午说他们在技术研发投入是3.8亿。安克去年总销售额是52亿，在52亿里面有3.8亿投入，接近10%。你们是20多亿，有8000万左右的投入，应该也是5%左右。所以品牌出海，品牌在营销文化层面给对方有一个认知，然后你的东西要过硬，要么技术过硬，要么产品过印，品牌是展现在别人面前总的概括，这个品牌我认可，其实是对你的技术放心，最后形成对这个品牌的依赖。

在成都市跨境电商协会秘书长。姚秘书长你在做协会秘书长之前，你是从事什么工作？

成都市跨境电商协会秘书长姚正毅

姚正毅：我原来在通讯行业的外资公司干了10多年。

郑敏：还在通讯行业的外资公司干了10多年，你应该很挣钱，为什么干这个事？

姚正毅：外资公司很挣钱，曾经是，条件也好，自从我们进去后就开始走下坡路，你就看到华为，中兴起来，刚好斜线交叉。

郑敏：所以人家要打贸易战。

姚正毅：为什么进入这个行业，跟亿邦也有很大关系。现在协会的邢会长跟我交流，这个行业有很好的前景，成都市政府对这个行业比较关注，现在需要一个人做协会秘书处的工作，问我愿不愿意来，我当时就决定了，但是我觉得要矜持一下，明天给你答复，第二天我就回复说我愿意过来，一起拼。

郑敏：做协会秘书长至少要有一点情怀，我们姚秘书长情怀很足。你能不能简单给我们介绍一下成都跨境电商协会，我们协会现在有多少会员？会员是怎么组成的？

姚正毅：跨境电商协会我是去年7月份过来接手秘书处工作，目前协会有150家注册会员，其中三分之一是进口企业，三分之一是出口企业，另外就是相关的服务企业。跨境电商说起来是一个行业，内部逻辑差别很大，首先进口和出口是非常大的业务逻辑的差别。整个链条非常长，跨境电商的链条。没有哪个企业靠自己的一己之力能够成功和做完，所以都有很多上下游企业，相生相伴。

郑敏：所以做这个协会是一个生态？

姚正毅：我们现在服务中心一样，以服务资源聚集行业生态。

郑敏：作为协会角度来讲，怎么让生态更有活力，协会能做什么事？

姚正毅：我们协会目前能做的事比较多。第一，企业成团。成都现在有跨境出口的企业预估有上千家，大大小小加起来。我们自己有名单的有100多家，但是这种企业，包括很多做大的都不知道成都有做到10亿的出口企业。做到1亿以上有一、二十家我们都不知道。

郑敏：他们卖什么呢？

姚正毅：铺货可能上千个SKU。一个企业经营几千个账号，有些企业经营三、五个账号，有些企业开发独立站，这个差别很大。以前这些企业不光我们不知道，政府不知道，行业不知道，服务商找不到，而且他们相互之间也不知道。我们聊了很多企业，做得很大的企业他们平时不大交流，也不知道周围有谁，遇到问题了就飞去深圳喝一顿酒聊一下或者去福建。现在有了这个氛围，有了产业地标后，自然就是流量集聚点，很多行业从业者会把他的朋友带过来看一看。

针对出口我们成立一个小群体，成都跨境电商出口雪球群，就是越滚越大有一些核心。进口这方面比较集聚。进口监管属性比较强，都跟海关有关系跟我们功夫平台有备案，所以进口企业我们联系比较多。帮助企业跟监管部门，跟管理政府职能部门进行有效沟通。政府要扶持这个产业的发展。

郑敏：政府特别想帮这些企业，这些企业找不到政府，政府也找不到这些企业。

姚正毅：政府无法清楚很多企业的诉求，我们就把每个企业的诉求汇集起来跟政府沟通，政府想做一个事情，想召集时，给协会说一声，我马上可以召集几十个企业，跟这个问题相关的马上就会进行非常高效的决策。

郑敏：这样出台的相应政策更加准确？

姚正毅：对，有些政策我们会提前做测算，这个政策出来大概哪方面的企业会更多的关注它，会有最后一个什么结果，我们提前都有一个测算。

亿邦动力CEO郑敏

郑敏：您刚才说的这个我们特别有感触，从上午商务局周局的介绍和刚才的介绍可以看到这些政策很干，有姚秘书长在这里我们就很踏实。

我想请苏总介绍一下，你投资的企业现在在成都到底做什么事？

苏峰：中午给会长汇报，说我们到底是干什么的？我们归纳了一下，现在干的事叫“五个一”，一个关区，我们依托成都关区，一个仓，我会来建一个保税仓。做一条深度的跨境进口供应链。做一家跨境电商的服务企业然后深耕一个大市场。

郑敏：能具体一点吗？

苏峰：我们公司现在主要业务是奥新线的产品。因为澳新这一条线在跨境进口里面占比比例比较高，可以占一半以上。我们海外主体，就是我们的合伙人在海外做了很多年。目前我们主要做母婴、保健、美妆，未来还有生鲜和酒。

郑敏：就是把各个品类往外扩？

苏峰：所以是一个深度供应链，我不会短期做日韩和欧米。

郑敏：从选品到采购，到运输到这边通通做完，运过来之后呢？

苏峰：就是服务一个企业，我们在成都这边的一个主体，我们有一个境外主体，一个境内主体，境外主体就是在澳洲这一家公司，他们澳洲有自己的零售店，自己的海外仓，跟澳洲的品牌都有合作，所以我们差不多有4000多个SKU。澳洲主要是做供应链，然后把这些进到成都的保税仓。然后通过这一家服务企业把货通过各大电商平台或者各大销售渠道。

郑敏：你自己不ToC吗？

苏峰：嗯。

郑敏：你给电商供货？

苏峰：嗯，前台的东西基本上就是那个样子了，大家在流量端的争夺都是存量端的流量。但是后端的产业链服务是需要专业的服务商家和链条上的各个环节去做。我们相当于是在做面对C端的平台后端的所有整合服务。按照过去几年时髦的讲法，所谓新零售，S2B2C，我们跟王维做的事是一样，就是把S做好，这里面包括供应链，结算、支付、仓储、国际端的物流，境内物流把这些全部做完。

郑敏：你这个生意能做多大？

苏峰：首先整个跨境，进口的规模要到千亿和万亿级别，第二澳新线比重又非常高。

郑敏：你目标是怎么也得做到100亿吧？

苏峰：遵循商业本质，把你的服务做出价值。企业赚到钱了，这个公司一定有价值。我们现在没有想快速拿钱去融资。其实拿钱的目的还是最终为了把服务做好，还是把价值做出来。所以可想像的空间非常大。百亿级别的规模应该都是可以看见。

郑敏：你明年打算做多少？

苏峰：应该是10亿级别，最少是这个级别。在未来竞争过程当中，一定从前端流量获取会向上游供应链转移。一头把服务做好，另外一头把海外供应链，整个链路的服务打通。业务的规模是可以预见得到。

郑敏：一个朋友说他们公司线下就有东南亚的客户和俄罗斯的客户。他问这些线上的客户可以通过跨境电商直接线上交易吗？如果可以的话，用什么方式让线下的客户到线上来做？

苏峰：我个人认为这是商家自己的选项，你更愿意在线下交易，还是线上交易。这是各有好处的事。线上你对客户的可持续的捕捉，因为是TOB的业务，你对客户TOB的业务，按照中国的逻辑恰恰应该线下交易，大家面为面，一手交钱一手交货，有合同有结算的环节。实际上还是要做选项，你本身是一个B2B。

郑敏：你觉得无论线上，还是线下，其实看哪种方式更适合你？

苏峰：一个要适合你，一个要适合客户。更多要走出去。现在中国很多企业还没有走出去，对境外的很多风土人情，文化，交易习惯，法律法规不太熟悉。这一点全和悦可能更了解。

林世豪：我个人有一点看法，线上转线下有一些解决方案在里面，这要评估。你可以用今天Ueeshop做展示功能，通过自建站把支付打通，这个支付可以通过各种各样的线上支付，这个现在也很发达。

通过这种模式跟我们这样的物流企业把整个轨迹打通，从发货开始就让你的买家、收货人和客户，让他很清楚的看到这个轨迹，而且这个轨迹是可靠，清晰的，并且是实时的。这些解决方案，在现阶段都是非常成熟的。包括从广告投入，如果从长远来看。因为走线上有利于公司整个业务的沉淀，包括扩展性更快，可以通过互动的广告投放，更容易获客，并且在这个新兴市场。

我们在印度也好、土耳其也好，我们都有本地团队，都有本地分公司在那里。我们发现很多中国企业走出去有很多文化障碍，风俗习惯障碍，商务礼仪障碍，要有走出去的决心，一定要去当地看看当地环境怎么样？当地习惯有哪些，有哪些重要的合作伙伴一起开拓这个市场，这很重要。在现在的商务环境里面，我们作为一家物流公司应该做技术型驱动的物流公司，我们应该把链路信息更加透明化、公开化的给客户使用。并且保障服务的品质，我们也联合保险公司对我们产品进行投保。你交付给我们的运输的产品如果丢失了，我们是按照你平台成交价赔付，延误了我们也有延误赔付，这些都不需要你额外投入。这是我们对行业解决的思考。我们做新兴市场挑战比较多，客户的顾虑比较大，我们如何帮客户把这件事情做扎实了。并且在赔付这一块，我们可以做得更快，我们每周星期三确认赔付金额，星期五就把钱付了。所以这是我个人的一些思考，可以做一些探讨。

郑敏：最后一个问题帮大家问题本地的罗总和王总。首次触店的传统企业或者贸易商跨境电商上应该怎么做？假设他原来从来没有做过？他现在想开始做跨境电商，第一步应该怎么迈？罗总和王总请你们分享一下经验？

罗廷：如果你首次做这个东西，一定要做好准备。我们在产品上下了很多功夫。每个地方的消费者到底想要什么？就像刚才说的我们是否了解当地的情况。他的需求是什么，可能会出现什么问题？品质要求高不高？喜欢什么颜色，你最好准备好。对于做电商来说，我们的经验，如果一开始没有一击必中，后期想大回来很难，所以要做好充分的准备，要么不做，要么一鸣惊人。

郑敏：通过什么方式能够了解到那个市场的用户需求？

罗廷：其实没有什么诀窍，就是一个方法论，你把每个环节只要用心去做，想好了再弄，千万不要去很贸然的去推。看到别人一个偶然的机会做起来了，但是所有的偶然之后都是必然，都有很多充分的准备。你可能没有看到他准备的东西。

郑敏：是不是可以通过平台的后台提供一些对方市场的分析数据做功课？

罗廷：这也是准备的一个非常重要的组成部分。平台可以提供我们卖家非常多的数据。比如怎么投放广告，对价值的偏好，颜色的偏好等等，甚至你投给谁，投在哪里，什么时候投都很重要，这是整个一套方法论，产品营销的方法论。不光触店的问题，无论你做线上线下，做这个事之前都必须想好，否则等待你的大机率的是失败。

王瑶：跨境电商这个发展很快，最快就是跟过来人学。第一时间加入成都跨境电商学院。这样你第一时间能够很快找到服务商，他们有很多经验，协会有很多活动，这样你可以综合快速的把你从整个链条拉通，你就知道你该做什么。

郑敏：刚才王总讲的经验，就是我们恰好在跨境电商比较发达的城市看到的景象。天天有人聊跨境电商怎么做海外营销，怎么做大数据优化，然后应该怎么做选品。成都这种氛围慢慢正在起来。

现在大部分行业没有绝对的门槛，只要进来你的信息足够丰富，加上坚定的走下去，都能走出来。

最后一个环节，真正看到成都在本土以及吸引来的相对完整的跨境电子商务的产业链。这仅仅是一个开始。以后在成都有任何问题，找姚秘书长。只要找到姚秘书长就能找到生态入口，你入了圈后，很快有了自己好的产品，一定会做出很好的成绩出来。

谢谢台上各位嘉宾，谢谢大家！